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士業のウェブ集客における”アクセスの質”とは?

この記事の結論と要約
サイトのアクセスは良質なアクセスとそうでないアクセスがあり、前者はライトユーザー、後者はヘビーユーザーです。両者にたいして一つのサイトでアプローチをするのは一見すると矛盾がありそうですが、その矛盾は早い段階で受け入れましょう。

 

コンテンツSEOは2014年ころから主流になり、2015年はより顕著になるだろうと多くの専門家は分析しています。

もちろん開業部も同じスタンスですが、積極的にコンテンツを開示することで一つの矛盾に気づく人は多いと思います。

コンテンツによりノウハウを無償で提供することでユーザーが賢くなってしまい、専門家の立場が追いやられてしまうのではないかという当然の帰結です。

また、これから依頼をしようという人にむけてノウハウを提供するのも考えてみれば余計なお世話です。

片方でノウハウを提供しておきながら、片方ではその依頼を得るダブルスタンダード。今回はここにフォーカスしてみたいと思います。

 

質の良いアクセスと悪いアクセス

依頼に結び付くのはライトユーザーのアクセス

何を基準に質が良いかということは意見が分かれると思いますが、仮に依頼に結び付く(売り上げに結び付く)アクセスをいいアクセスとした場合、言葉は悪いですがいわゆる情報弱者のほうがヘビーユーザーよりもいいアクセスだということができると思います。

理性でいっているわけではなく、学力の多寡や社会的ステータスを問わず、情報弱者はだれにでもありうることで、その分野での知識経験がなければ誰しも最初は情報弱者であって、耳触りがよかったりするものに飛びついてしまうものです。

なんとなくいいものだと思ってよくよく調べずに買ってみたら、実は大したことがないものだった。そして少し勉強すればそんなものは決して買わないものだったということは誰でも経験があると思います。

この消費マインドは士業のクライアントでも全く変わりません。その分野に疎い場合は判断基準がないのも仕方がありませんからなんとなく選ぶしかないのです。

 

SEOに役立つのはヘビーユーザーのアクセス

比べると、ヘビーユーザーはその分野の知識も多いし、士業のサービスであればそれを自分でできてしまうほどの知識の持ち主も少なくありません。税理士に頼まずに勉強して自分で税務申告している社長もいれば弁護士に依頼せずに本人訴訟をする人だっています。行政書士ももちろん同様です。

そのためヘビーユーザーのアクセスがどれだけ多くても結局依頼には結びつかないことが多いですし、結びついたとしても知識がある分、買いたたかれることが多くなります。

しかし、ヘビーユーザーは真剣なぶん何度もサイトを訪問しますし、その分野で発言力が強いことも多いので、価値がある記事であればリンクシェアをすることが増えます。

つまり情報強者は直接売り上げには結びつかないけどSEO的には重要な存在だということです。

 

質の良いアクセスの例

では、ライトユーザーのアクセスとはどのようなものでしょうか?たとえばあなたがおいしい海鮮丼を築地で食べたいと思ったとします。どのような行動をするでしょうか?

私だったら築地には知り合いもいませんし、スマホや口コミサイトで「海鮮丼 築地」で検索して最初の3つ目くらいまでを比較して、見た目がよさそうだったりなんとなく信頼できそうなもので判断するしかありません。

しかし、この調子では実際にいってみたら結局観光客相手の商売上手なお店だったということは想像しやすいでしょう。本人にしてみればいろいろ調べたかもしれませんが、お店にしてみたらインターネットで見つけたお店に直行するお客は上客以外の何者でもありません。

 

スマホなどの検索エンジンからのアクセス

グーグルよりもキャッチ―なヤフーのアクセス

複合キーワードでのアクセス

関連性の高い口コミサイトからの経由アクセス

 

つまりこれらが 売上に結び付くという意味でのいいアクセスです。

 

質の悪いアクセスの例

では、質の悪いアクセスとは何でしょうか?アクセスにはなるけど売り上げに結び付かないアクセスです。

築地の海鮮丼であれば、例えばガイドブックの編集者などは築地の海鮮丼を調べているだけで実際にはいかないことも多いでしょう。築地で実際に働いている人がライバル店を調べるのもアクセスにはなりますが売り上げには結びつきません。これらは丸出しのヘビーユーザーです。

 

ヘビーユーザーではありませんが、SNSなどでのアクセスも付き合いで軽くのぞいたけだけということもおおいのでFBやツイッターからのアクセスもアクセスの質としてはいいとは言えません。

 

ヤフーよりも専門的なグーグルのアクセス

SNSからのアクセス

同業者からのアクセス

無料情報を求めている人のアクセス

 

これらが質の悪いアクセスの一例です。

 

 サイト運営は矛盾を抱えている

卑怯なようにも映るかもしれませんが、サイト運営をしてそこから依頼を得ようと思えば、ヘビーユーザーからのトラフィックを得ながらライトユーザーから依頼をうける、という矛盾を受け入れなければなりません。

もちろんサイトで勉強したライトユーザーが育ってヘビーユーザーになるということも考えられますし、ヘビーユーザーが何らかの理由で簡単に依頼をするということもありえます。

では、どのようにしてその矛盾を一つのサイトで使い分けるかということですが、私の運営するサイトもそうなのですがやはり王道は記事ページでたくさんの情報を発信し、トップページなどの表層ページでは耳触りのいいキャッチ―さを発信するということでしょう。

canvas

表層ページではわかりやすさとお得感、ある程度の射幸心をあおる文言も必要になってきます。しかし、記事ページでは知識と経験によるしっかりとしたノウハウをこれでもかといわんばかりに開示します。

一番いけないのがヘビーユーザーとライトユーザーのどちらにもウケがいいようにページを構成するとスタンスの矛盾をユーザーは敏感に感じ取ってしまい、最悪な場合、本当に欲しい上質な顧客を逃してしまいます。

 

アイコン チェック

たとえば消費者金融のサイトのキャッチ―なトップの売り込みページに真面目な論調の過払い金返還請求のコツが紹介されていたらどう思うでしょうか?確かに関連性のあるコンテンツかもしれませんし、ユーザーは興味があるかもしれませんがちぐはぐな印象も持つでしょう。

もし紹介したいのであれば、この場合は別ページで言葉を選びしっかりと説明する必要があるのです。

 

まとめ サイト内の矛盾は早い段階で受け入れよう

アクセスを増やさなければいつまでたっても上位表示はされません。しかし、売込みページがなければいつまでたっても依頼には結びつきません。

どちらのアクセスにこだわるかはその人それぞれだと思いますが、売込みページだけのサイト構成ではいつまでたっても広告に頼ることになることはわかると思います。逆に情報の記事だけでは売り上げになりませんからワーキングプアになってしまいます。

 

ヘビーユーザーとライトユーザーへはそれぞれ別々のリーチを考えたほうがいいということは一見すると矛盾を抱えるように見えていますが、戦略としてはまずは受け入れなくてはならないテーゼでもあるのです。


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監修

行政書士として年間300件以上の許認可・民事案件の依頼を受ける。 士業向けのコンテンツSEOでの集客のコンサルタントも務める。
行政書士 前場亮事務所
106-0031 東京都港区赤坂9-1-7 赤坂レジデンシャル534
tel 03-6418-1075(許認可)

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